ما هو توليد العملاء المحتملين؟ كيف تبدأ في جذبهم

يُعد توليد العملاء المحتملين أمراً أساسياً للشركات الصغيرة كي تنمو وتتوسع. ومع المشهد المتغير باستمرار للتسويق الرقمي، يتسع نطاق الأدوات والاستراتيجيات المتاحة بسرعة كبيرة. والنجاح في اجتذاب العملاء المحتملين الواردين يتطلب صبراً وجهداً متواصلاً حتى تتقنه.

ما هو توليد العملاء المحتملين؟

يشير توليد العملاء المحتملين إلى عملية تحديد العملاء المحتملين أو المهتمين واجتذابهم لصالح الشركة. وهو ينطوي على استقطاب اهتمام الأفراد الذين أبدوا قدراً من الاهتمام بمنتج أو خدمة، ثم رعاية هؤلاء العملاء المحتملين لتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.

[ تحرير: المصدر يضع هنا ادعاء «قيمة نقطة البيانات نحو مليون دولار، أثمن من النفط». هذا غير قابل للدفاع ولا مصدر له — احذفه أو استبدله بإحصائية موثّقة عن قيمة بيانات العملاء.]

تُعد البيانات من أثمن أصول الشركات اليوم. فبينما هيمن النفط على الصناعات في الماضي، أصبحت التكنولوجيا والبيانات في صدارة المشهد الآن. [ تحرير: المصدر يستشهد بفضيحة Cambridge Analytica كنموذج إيجابي يُحتذى. يُوصى بإعادة صياغة هذه الفقرة أو حذفها، فالإشادة بإساءة استخدام بيانات غير قانونية تتعارض مع تموضع العلامة التجارية.] ومن المهم أن تتذكر الشركات أن فهم الجمهور يجب أن يقوم على جمع بيانات متوافق مع القوانين وشفاف، لا على ممارسات مشبوهة.

النصيحة رقم 1: افهم عملاءك المحتملين الواردين قبل أن تبيع

من الأمثلة الثقافية المعروفة فيلم The Wolf of Wall Street، المبني على قصة Jordan Belfort، وهو محتال أوراق مالية أمريكي [تحرير: صُحّح من «أسترالي» في المصدر] قضى مدة في السجن بسبب جرائمه.

تسلّط نظرية بيلفورت في البيع بالخط المستقيم (Straight-Line Sales Theory) الضوء على أهمية بناء الألفة لجمع معلومات جوهرية عن العملاء المحتملين. ويساعدك هذا النهج على فهم عملائك المرتقبين بصورة أفضل ويحسّن فرصك في إتمام الصفقات. ففي النهاية، لا يمكنك بيع قلم لشخص لا يحتاج إلى الكتابة.

قُدِّمت هذه النظرية قبل نحو 20 عاماً، أي قبل أن يُحدث الإنترنت تحولاً في التسويق بوقت طويل. ورغم أن التلاعب بالسوق له سمعة مشبوهة، يظل المبدأ الجوهري مفيداً: استخدم أدوات واستراتيجيات مباشرة لفهم عملائك المحتملين الواردين بشكل أفضل. وأياً كان مصدرهم، فإن معرفة احتياجاتهم أثناء انتقالهم عبر قمع المبيعات لديك هي مفتاح تحويلهم بنجاح.

تتبّع آثار عملائك المحتملين عبر كل قناة

من المستحيل توليد عملاء محتملين واردين وتحويلهم إلى عملاء فعليين دون فهم احتياجاتهم. وبينما يمكن تتبع السلوك على الإنترنت، مثل النقرات على الإعلانات، بطرق قانونية، فإن القيام بذلك يدوياً مع مجموعات بيانات كبيرة أمر مرهق وغير عملي دون أتمتة.

الاحتفاظ بالعملاء أمر بالغ الأهمية. ولكي تنجح اليوم، عليك أن تعرف ما يريده جمهورك وأن تتفاعل معه بفعالية. فعلى سبيل المثال، قد يكون لدى موقع تجارة إلكترونية صغير عدد كبير من الزوار المجهولين الذين لا يستطيع رعايتهم بالشكل الصحيح. هل يبدو هذا مألوفاً؟

إن كان الأمر كذلك، فإن الاستثمار في روبوتات الدردشة أو أدوات التتبع التي تجمع بيانات العملاء من قنوات متعددة في آنٍ واحد قد يكون نقطة تحول. ومع الوقت، ستحصل على رؤية أوضح لعملائك المحتملين، من أين يأتون وما الذي يثير اهتمامهم أكثر. وتقديم تجربة سلسة ومتسقة عبر القنوات المفضلة لعملائك، سواء فيسبوك أو واتساب أو WeChat أو موقعك الإلكتروني، أمر ضروري لبناء علاقات دائمة.

النصيحة رقم 2: اجعل كل زائر وارد إلى موقعك يتحدث معك

الحفاظ على التفاعل مع قاعدة عملائك المحتملين ضروري للتواصل معهم في الوقت المناسب وبرسائل ذات صلة. وبناء جمهور قوي هو مفتاح توسيع نشاطك التجاري. وإجراء محادثات ذات معنى أمر بالغ الأهمية، فالتشبيك وفهم احتياجات عملائك المحتملين يؤتيان ثمارهما دائماً. والتفاعل مع العملاء المحتملين الواردين يساعدك على معرفة ما يتوقعونه وكيف يمكنك تقديم مجموعة أوسع من الحلول لجذب جمهور أعرض.

استخدام منصات متعددة للمراسلة الفورية ووسائل التواصل الاجتماعي يتيح لك الوصول إلى مزيد من العملاء المحتملين الواردين وجمع بيانات قيّمة، يمكن استخدامها بعد ذلك لتصميم جهودك التسويقية بفعالية.

تذكّر أن تجمع المعلومات الأساسية من العملاء المحتملين:

البيانات الديموغرافية:
العمر، الجنس، العِرق.
الموقع:
الدول والمناطق التي يقيمون فيها أو يمارسون فيها أعمالهم.
بيانات التواصل:
لإجراء اتصالات وحملات لاحقة.
الخلفية والآثار الرقمية:
من أين يأتي الشخص، مثل عنوان الـ IP واسم الشركة.
الاهتمامات والنوايا:
أنواع المنتجات والخدمات التي يبحثون عنها.

على عكس متاجر التجزئة الفعلية، قد يكون التعرف على الزوار المجهولين عبر الإنترنت أمراً صعباً. ومع ذلك، يمكن جمع الكثير من هذه المعلومات تلقائياً باستخدام الأتمتة والتكامل مع ملفات وسائل التواصل الاجتماعي.

بالنسبة لشركات B2B التي تتعامل مع زوار من الشركات، تصبح أدوات البحث عن البريد الإلكتروني [ المصدر يربط أداة منافسة «skrapp.io» هنا — راجع] مفيدة عندما تكتشف اهتمام شركة ما لكنك تفتقر إلى بيانات تواصل مباشرة مع الموظفين المعنيين. ومن المهم احترام قيم عملائك وتقديم ردود في الوقت المناسب. فإذا اضطر العملاء إلى المتابعة مرات عديدة للحصول على إجابة، فإن العلاقة لا تقوم على أرض صلبة.

إليك نهجاً أفضل: لا تنتظر أن يأتي إليك العملاء المحتملون ما لم يبادروا هم بالاستفسار. بل بادر أنت بالتواصل معهم. واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي أو المراسلة الفورية للإجابة عن الأسئلة الشائعة طريقة رائعة لبناء التفاعل والحفاظ عليه.

على سبيل المثال، بنقرة بسيطة على أداة WhatsApp، يمكن للزوار التواصل معك مباشرة للحصول على مساعدة فورية. كما يتيح لك ذلك جمع بيانات تواصلهم على واتساب دون أي عناء. جرّب أداة WhatsApp Widget المجانية لإنشاء أداة دردشة وتضمينها في موقعك في دقائق.

تعرّف على المزيد حول توليد العملاء المحتملين عبر WhatsApp واستكشف حملات فعّالة لتوليد العملاء المحتملين.

النصيحة رقم 3: استفد من دعوة اتخاذ إجراء للحفاظ على عملائك المحتملين الواردين

دعوة اتخاذ إجراء (CTA) أداة تسويقية قوية مصمّمة للترويج للمنتجات وزيادة المبيعات عبر تشجيع الزوار على اتخاذ إجراءات محددة على منصتك. وهي واحدة من أسهل التكتيكات وأكثرها فعالية في توليد العملاء المحتملين الواردين.

تؤدي دعوات اتخاذ الإجراء دوراً حاسماً في جذب انتباه الزوار والحفاظ عليه. ومع ذلك، لم تعد أساليب الإعلان التقليدية مثل لافتات المواقع بعروض من نوع «اشترِ 1 واحصل على 2» أو العروض الترويجية بالخصومات بالفعالية نفسها.

يعتمد كثير من المسوّقين على نماذج طويلة ومعقّدة تطلب تفاصيل شخصية مفرطة، مثل الاسم والبريد الإلكتروني والموقع والميزانية وبيانات الدفع وغيرها. وغالباً ما تؤدي هذه النماذج إلى معدلات تحويل منخفضة جداً وتُشعر العملاء المحتملين بالإحباط. فلا أحد يريد أن يقضي وقته في ملء نموذج ثم ينتظر أياماً للحصول على رد.

التسويق التحاوري هو البديل الأذكى. فمن خلال إشراك العملاء المحتملين في محادثات تفاعلية وفورية، يرفع معدلات التحويل بشكل ملحوظ مقارنة بنماذج «اتصل بنا» التقليدية، محوّلاً المهتمين إلى عملاء بكفاءة أكبر.

1. التفاعل

التفاعل هو المفتاح. ومن الضروري أن تكون قادراً على الاحتفاظ بعميلك المحتمل الوارد ما دام على الموقع، حتى لو لبضع دقائق. واستخدام كلمات موجِّهة موضوعة استراتيجياً لضمان أن يفكر العميل بالتسلسل الذي تريده منه هو الممارسة الأساسية هنا.

2. التوجيه الاستراتيجي

على سبيل المثال، رسالة افتتاحية مثل «هل تواجه صعوبة في الحفاظ على قاعدة دردشة موحّدة لجميع حساباتك على التواصل الاجتماعي؟» مع إجابات جاهزة مسبقاً مثل «نعم، أحتاج إلى مساعدة!» موضوعة على زر رد جاهز للإرسال بنقرة واحدة، طريقة فعّالة للتعامل مع هذا الأمر. وهذه طريقة رائعة لجعل الزوار يبقون على الموقع ويركزون على المحادثة التي أردت أن يخوضوها.

3. ابتعد عن الاستبيانات

حاول الابتعاد عن الصفحات التقليدية التي تطلب ملء استبيان أساسي مثل الاسم الأول واسم العائلة وما إلى ذلك. وركّز على محادثات سلسة وأنيقة لكسب قاعدة عملائك المحتملين وزيادة الجذب، ودع روبوت الدردشة يقوم بالعمل الشاق نيابة عنك.

النصيحة رقم 4: استثمر في منصة تحاورية متكاملة لسير عمل المراسلة الآلية

إدارة البيانات أمر صعب. [ تحرير: المصدر يذكر «كل مستخدم نشط يولّد نحو 5 مليارات نقطة بيانات» — رقم بلا مصدر وغير قابل للدفاع؛ احذفه أو استبدله بإحصائية موثّقة.] فمع الحجم الكبير من تفاعلات العملاء، يصبح تخزين المعلومات وتنظيمها في مكان مركزي واحد أمراً صعباً.

ومع هذا العدد الكبير من قنوات التواصل اليوم، مثل فيسبوك وواتساب وLine وTelegram وغيرها، يكاد يكون من المستحيل تذكّر كل استفسار أو تفاعل مع العملاء يدوياً.

التحدي الحقيقي هو الحفاظ على المحادثات مع عدة مستخدمين في وقت واحد. ووجود منصة تحاورية موحّدة أمر ضروري لذلك، إذ تبسّط التعاون بتوفير مساحة واحدة للتفاعل مع العملاء المحتملين عبر القنوات المختلفة. وبينما يمكن تذكّر تفاصيل 5–10 مستخدمين، فإن التعامل مع مئات أو آلاف العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من عملية البيع يتطلب أتمتة وتنظيماً.

اكتشف كيف تدير التفاعل مع العملاء المحتملين على نطاق واسع بكفاءة باستخدام واتساب مع عدة مستخدمين.

كيف تولّد عملاء محتملين على WhatsApp باستخدام Flow Builder

لإعداد حملة لتوليد العملاء المحتملين عبر واتساب في SleekFlow، انتقل إلى Flow Builder واتبع الخطوات أدناه. ولتوضيح الأمر، سنستخدم كمثال أكاديمية موسيقى تعتمد على إعلانات النقر إلى واتساب كنقطة دخول لتوليد عملاء محتملين مهتمين بدروس الموسيقى.

انقر على «Create new flow» ← «Start from scratch».
اختر «Messages from new contact».
عند «Start point»، فعّل «Filter by condition»، واختر «triggered message keyword» كشرط. ثم اختر «contain» أو «contains exactly» وأدخل الكلمات المفتاحية. والصق هنا الرسالة المُعبّأة مسبقاً التي تقترح على مشاهد الإعلان استخدامها لبدء المحادثة.
انقر على «Set your first node here»، واختر «Action» ← «Messaging» ← «Send Message». داخل الإعداد، أدخل رسالة الترحيب. على سبيل المثال: «مرحباً! شكراً لاهتمامك بدروس الموسيقى لدينا! هل يمكنني معرفة الاسم الكامل للطالب من فضلك؟» فعّل «Save reply» لحفظ ردّهم في صورة حقل جهة اتصال، والذي سيُخزَّن في قاعدة بيانات SleekFlow Contacts كبيانات CRM خاصة بك.
ثم أضف إجراء «Send Message» ثانياً. هنا يمكنك البدء في طرح أسئلة تساعدك على تخصيص خدماتك لهم بشكل أفضل. كما يمكنك تقديم خيارات في صورة أزرار ليختاروا منها. في مثالنا: «ما هو هدفك الموسيقي؟»، مع 3 خيارات: هواية، والتحضير للامتحان، والأداء. وبالمثل، يمكنك تفعيل «Save reply» لتخزين ردّهم في صورة حقل جهة اتصال.
كرّر الخطوة 5 لإنشاء إجراءات «Send Message» إضافية لطرح مزيد من الأسئلة عن العميل المحتمل.
في هذا المثال، سنقدّم عرضنا في الإجراء الأخير بأن نسأل: «ما الآلة التي تهتم بها؟» مع ثلاثة خيارات: الجيتار، والكمان، والبيانو. فعّل «Button as branch». وتحت كل فرع، أنشئ إجراء «Send Message» جديداً لمشاركة تفاصيل العرض ذات الصلة.