Go to Market Strategy Adalah: Pengertian & Cara Menyusunnya

Sebuah brand skincare lokal meluncurkan serum baru lewat video KOL, dan videonya ramai. Ribuan DM dan chat WhatsApp masuk ke brand menanyakan “Sudah BPOM? Halal? Belinya di mana?”

Sayangnya, admin customer service brand hanya dua orang, nomor notifikasi varian kedua belum terbit, dan link toko belum siap. Dua minggu kemudian, saat pertanyaan-pertanyaan itu akan dibalas, momentumnya sudah lewat.

Kejadian seperti ini bisa terjadi karena tidak adanya go to market strategy yang matang. Artikel ini akan membahas apa itu go to market strategy, komponen-komponennya, cara menyusunnya, dan apa saja yang perlu disiapkan khusus untuk pasar Indonesia.

Apa itu go to market strategy?

Go to market strategy adalah rencana untuk membawa produk atau layanan ke pasar tertentu yang menjawab siapa pembelinya, apa nilai yang ditawarkan, berapa harganya, lewat channel apa produk dijual, dan bagaimana tim menjual serta melayani pelanggan. Ini menjadi titik temu tim produk, marketing, sales, dan customer service.

Istilah go to market strategy sering tertukar dengan strategi pemasaran, rencana pemasaran, dan rencana bisnis.

Strategi pemasaran: arah jangka panjang untuk membangun brand dan demand
Rencana pemasaran: detail eksekusi strategi pemasaran (channel, budget, jadwal)
Rencana bisnis: mencakup seluruh perusahaan, mulai dari model bisnis sampai proyeksi keuangan.

Go to market strategy lebih spesifik dari ketiganya karena berfokus pada launching satu produk atau masuk ke satu pasar baru, dan pemasaran adalah salah satu bagiannya.

Kapan bisnis membutuhkan go to market strategy?

Ada empat situasi yang hampir selalu membutuhkan go to market strategy. Contoh di bawah ini bersifat ilustratif, bukan kasus nyata:

1. Produk baru di pasar yang sama

Pelanggan Anda sudah kenal brand Anda, tapi belum mengenal produk barunya, jadi kepercayaan pelanggan harus dibangun ulang.

Brand F&B yang biasa menjual camilan kering berencana meluncurkan lini frozen food. Ada hal baru yang harus dijawab: cara penyimpanan, cold storage, dan channel penjualan yang berbeda.

2. Pasar baru

Kebiasaan belanja, channel penjualan yang dominan, dan harga yang dianggap wajar bisa berbeda antarkota.

Contohnya, brand fashion lokal yang sudah mapan di Jabodetabek melakukan ekspansi ke Surabaya atau Medan. Pola promosi dan logistik yang berhasil di Jabodetabek belum tentu bisa berhasil diterapkan di Surabaya atau Medan.

3. Segmen baru

Melayani segmen baru berarti mengubah cara menjual, bukan hanya ke siapa produk dijual.

Contohnya, penyedia software kasir yang selama ini melayani UMKM mulai menyasar korporat. Siklus penjualannya lebih panjang, keputusannya melibatkan banyak pihak, dan kebutuhan layanan after sales-nya akan lebih tinggi.

4. Brand asing masuk Indonesia

Reputasi di negara asal tidak otomatis terbawa ketika ekspansi ke Indonesia.

Misalnya, brand minuman dari Singapura yang baru membuka pasar Indonesia harus mengurus perizinan dan sertifikasi halal, memilih mitra distribusi, dan menyesuaikan pesan dengan selera pasar di Indonesia.

Apa bedanya go to market strategy dan rencana pemasaran?

Go to market strategy dan rencana pemasaran sama-sama berisi langkah untuk menjangkau pelanggan, tapi keduanya dibuat untuk tujuan yang berbeda.

Cakupan. Go to market strategy berfokus pada satu peluncuran spesifik. Rencana pemasaran mencakup seluruh aktivitas pemasaran bisnis, dari produk lama sampai campaign rutin.

Jangka waktu. Go to market strategy punya batas waktu yang jelas dari persiapan sampai fase awal launching. Rencana pemasaran berjalan berkelanjutan, biasanya disusun per tahun atau per kuartal dan terus diperbarui.

Tim yang terlibat. Go to market strategy melibatkan banyak tim sekaligus: produk, marketing, sales, dan customer service. Rencana pemasaran umumnya dipegang tim marketing, dengan masukan dari tim lain sesuai kebutuhan.

Apa saja komponen go to market strategy?

Go to market strategy terdiri dari sembilan komponen yang saling terhubung, di antaranya:

Komponen	Pertanyaan yang dijawab	Contoh keputusan di Indonesia	Pemilik di tim
Masalah dan proposisi nilai	Masalah apa yang diselesaikan, dan mengapa pelanggan harus memilih produk ini?	Memilih satu keunggulan utama untuk ditonjolkan, misalnya lebih hemat atau lebih sesuai kebutuhan lokal	Produk
Pasar dan profil pelanggan ideal	Siapa yang paling mungkin membeli, dan di mana mereka berada?	Menentukan target awal, misalnya pekerja kantoran di kota besar atau pemilik UMKM di second layer city	Marketing dan Produk
Harga dan cara bayar	Berapa harganya, dan bagaimana pelanggan membayar?	Memilih metode bayar yang ditawarkan: QRIS, virtual account (VA), COD, atau cicilan; menentukan juga apakah harga yang ditampilkan sudah termasuk pajak	Bisnis dan Keuangan (Finance)
Channel distribusi	Lewat jalur mana produk sampai ke pelanggan?	Memilih kombinasi marketplace, toko online sendiri, distributor dan reseller, atau general trade dan modern trade	Sales
Pesan dan positioning	Bagaimana produk dikomunikasikan agar dipahami dan dipercaya?	Membuat konten berbahasa Indonesia dengan gaya bahasa yang dipakai target pasar, bukan terjemahan	Marketing
Model penjualan	Bagaimana transaksi terjadi?	Memilih antara self-serve, inside sales lewat chat, field sales, atau penjualan lewat mitra	Sales
Layanan pelanggan dan channel percakapan	Siapa yang menjawab pelanggan, lewat channel apa, dan seberapa cepat?	Menentukan channel seperti WhatsApp, DM Instagram, atau live chat, jumlah admin, dan standar waktu respon	Customer Service
Kesiapan regulasi	Apa saja izin dan persyaratan yang harus beres sebelum launching?	Memastikan izin edar, sertifikasi halal, dan legalitas usaha selesai sebelum promosi dimulai	Legal & Compliance
Metrik keberhasilan	Bagaimana kita tahu GTM ini berhasil?	Menetapkan target seperti jumlah pesanan, biaya per akuisisi, atau tingkat repeat order	Seluruh tim, dikoordinasi pimpinan

Cara menyusun go to market strategy dalam 7 langkah

1. Validasi masalah dan product-market fit

Lakukan wawancara dengan 10-15 pelanggan sebelum menyusun strategi. Tanyakan masalah yang mereka hadapi, cara mereka mengatasinya sekarang, dan apakah produk Anda benar-benar mereka butuhkan.

2. Pilih satu segmen atau satu kota sebagai titik awal

Jangan langsung menyasar semua orang di seluruh Indonesia. Mulai dari satu segmen atau satu kota, lalu perluas setelah polanya terbukti.

3. Cek kesiapan regulasi

Pastikan izin edar, sertifikasi, dan legalitas usaha sudah beres sebelum promosi berjalan. Detail apa saja yang perlu disiapkan di Indonesia kami bahas di bagian berikutnya.

4. Tetapkan harga dan cara bayar

Tentukan harga jual, lalu putuskan metode bayar yang ditawarkan, seperti QRIS, virtual account, COD, atau cicilan. Putuskan juga apakah harga yang ditampilkan sudah termasuk pajak.

5. Pilih channel dan model penjualan

Sesuaikan channel (marketplace, toko online sendiri, reseller, atau toko fisik) dengan kebiasaan beli segmen yang Anda pilih. Kemudian tentukan model penjualannya: self-serve, inside sales lewat chat, field sales, atau lewat mitra.

6. Siapkan pesan, konten, dan kanal percakapan untuk menangani permintaan

Tulis pesan dan konten dalam bahasa yang natural, bukan terjemahan. Siapkan juga channel percakapan, jumlah admin, dan jawaban untuk pertanyaan yang akan sering muncul.

7. Tetapkan metrik dan ritme evaluasi

Pilih beberapa metrik utama, misalnya jumlah pesanan, biaya per akuisisi, dan repeat order. Tentukan juga jadwal evaluasinya, misalnya mingguan di bulan pertama, lalu bulanan.

Checklist kesiapan regulasi sebelum meluncur di Indonesia

Tabel di bawah ini merangkum delapan syarat yang paling berkaitan dengan launching produk di Indonesia.

Syarat	Berlaku untuk	Instansi atau sistem	Catatan
NIB dan perizinan berbasis risiko lewat OSS	Semua pelaku usaha. Jenis izin tambahan mengikuti tingkat risiko kegiatan usaha (KBLI)	OSS (oss.go.id), dasar PP 28/2025	PP 28/2025 menggantikan PP 5/2021. Usaha berisiko rendah cukup NIB, sedangkan risiko lebih tinggi butuh sertifikat standar atau izin. Cek kesesuaian tata ruang dan persetujuan lingkungan sebelum mengajukan NIB
Izin edar BPOM	Pangan olahan, obat, obat tradisional, dan suplemen kesehatan (izin edar). Kosmetik (notifikasi). Pangan industri rumah tangga (SPP-IRT)	BPOM (pom.go.id), Notifkos untuk kosmetik, Dinas Kesehatan kabupaten/kota untuk SPP-IRT	Nomor izin edar harus ada sebelum produk dijual dan dipromosikan. SPP-IRT hanya untuk jenis pangan dan skala produksi rumah tangga tertentu. Selebihnya memakai izin edar BPOM
Sertifikat halal sesuai tahapan	Makanan, minuman, hasil sembelihan, dan jasa penyembelihan usaha mikro dan kecil. Kosmetik, obat bahan alam, obat kuasi, suplemen kesehatan, produk kimiawi, dan barang gunaan tertentu. Produk luar negeri	BPJPH (bpjph.halal.go.id), dasar PP 42/2024	Masa penahapan berakhir 17 Oktober 2026, sehingga kewajibannya sudah berlaku sejak 18 Oktober 2026. Sanksi dijatuhkan bertahap, mulai dari peringatan tertulis sampai denda dan penarikan produk. Usaha mikro dan kecil dengan bahan serta proses sederhana bisa memakai jalur self declare.
SNI wajib untuk produk tertentu	Produk tertentu yang SNI-nya diberlakukan wajib lewat regulasi teknis kementerian, termasuk produk impor	BSN (bsn.go.id), kementerian teknis, dan lembaga sertifikasi produk	SNI pada dasarnya sukarela, dan hanya produk dalam daftar wajib yang harus bersertifikat. Cek daftar terbaru sesuai jenis produk sebelum produksi atau impor
Label berbahasa Indonesia	Barang yang diperdagangkan di dalam negeri, baik produksi lokal maupun impor	Kemendag (PP 29/2021, Permendag 25/2021). BPOM untuk label pangan olahan dan penandaan serta iklan kosmetik	Pangan olahan dan kosmetik punya aturan label sendiri dari BPOM. Pastikan klaim di kemasan sama dengan klaim di konten promosi
Pendaftaran PSE untuk layanan digital	Pengelola situs atau aplikasi yang memenuhi kriteria PSE Lingkup Privat, domestik maupun asing	Komdigi (pse.komdigi.go.id), dasar Permenkominfo 5/2020	Pendaftaran dilakukan sebelum sistem dipakai pengguna
UU PDP untuk data pelanggan	Setiap pihak yang mengumpulkan dan mengolah data pribadi pelanggan (formulir, CRM, chat, DM, e-commerce)	Komdigi	UU 27/2022 sudah berlaku. PP 33/2026 diundangkan 16 Juli 2026 dan berlaku 16 Januari 2027. Siapkan dasar pemrosesan, pemberitahuan privasi, dan alur permintaan data pelanggan

Permendag Nomor 31 Tahun 2023 yang mengatur perdagangan lewat sistem elektronik menyebut bahwa platform social commerce dilarang memfasilitasi transaksi pembayaran di sistemnya.

Selain itu, ada ketentuan khusus untuk barang impor yang wajib diperhatikan, termasuk batas harga minimum impor (USD 100 per unit) dan barang dari luar negeri yang diizinkan untuk dijual langsung di e-commerce.

Tabel di atas bukan nasihat hukum, tetap konfirmasi dengan konsultan regulasi Anda.

Cara memilih kanal dan model penjualan untuk pasar Indonesia

Pilih kanal atau channel berdasarkan kebiasaan beli pelanggan, bukan berdasarkan tren.

Menurut Survei Internet APJII 2025, penetrasi internet Indonesia mencapai 80,66% atau sekitar 229 juta jiwa. Sementara Bank Indonesia mencatat bahwa hingga Juni 2026, QRIS dipakai 65,77 juta pengguna dan diterima 44,86 juta merchant, dengan 96,68% di antaranya UMKM.

Pelanggan Anda terbiasa membayar secara digital. Yang perlu diputuskan tinggal lewat jalur mana mereka membeli.

Marketplace

Pembeli sudah ramai dan sistem pembayaran serta pengirimannya sudah tersedia, jadi marketplace cocok untuk menguji demand dengan cepat. Kekurangannya, Anda bersaing langsung dengan penjual lain dan membayar biaya platform.

Toko online sendiri

Anda mengontrol harga, tampilan, dan data pelanggan, tetapi traffic-nya harus dibangun sendiri lewat iklan, SEO, dan konten. Toko sendiri juga membawa kewajiban seperti pendaftaran PSE dan pelindungan data pribadi.

Media sosial untuk promosi

Di sinilah pelanggan menemukan produk, jadi anggap media sosial sebagai etalase dan sumber permintaan. Arahkan peminatnya ke kanal penjualan yang sudah Anda siapkan.

WhatsApp dan DM sebagai kanal inside sales

Chat cocok untuk produk yang perlu dijelaskan, punya banyak varian, atau sering memicu pertanyaan sebelum beli. Siapkan jumlah admin, template pesan untuk pertanyaan umum, dan standar waktu respon.

Distributor dan reseller

Jalur ini memperluas jangkauan ke kota lain tanpa membangun tim sendiri, dengan margin yang dibagi. Harga dan brand image lebih sulit dikontrol, jadi atur wilayah, harga jual, dan standar komunikasi sejak awal.

General trade dan modern trade

General trade mencakup warung, toko kelontong, dan pasar, sedangkan modern trade mencakup minimarket dan supermarket. Keduanya cocok untuk produk terjangkau yang sering dibeli, tetapi butuh stok, logistik, dan biasanya syarat margin atau listing dari peritel.

Sebelum memutuskan kanal, cek juga Permendag Nomor 31 Tahun 2023 tentang perdagangan elektronik. Aturan ini membatasi apa yang boleh dilakukan platform, misalnya larangan bagi social commerce memfasilitasi pembayaran di sistemnya.

Karena detail penerapannya berbeda per bisnis, pastikan alur penjualan Anda, termasuk cara menerima pesanan lewat chat, dengan konsultan regulasi.

Model penjualan sebaiknya mengikuti harga dan kompleksitas produk:

Self-serve: cocok untuk produk berharga terjangkau yang mudah dipahami. Pelanggan membeli sendiri lewat marketplace atau toko online.
Inside sales: cocok untuk harga menengah atau produk yang perlu dijelaskan. Tim menjual lewat chat, telepon, atau video call.
Field sales: cocok untuk harga tinggi, keputusan yang melibatkan banyak pihak, atau produk yang butuh demo langsung. Tim datang ke pelanggan.
Mitra: cocok bila Anda ingin menjangkau banyak wilayah tanpa membangun tim sendiri. Penjualan berjalan lewat distributor, reseller, atau agen.

Kerangka kerja GTM yang umum dipakai

Lima kerangka berikut paling sering dipakai, dan masing-masing punya situasi yang paling pas.

Funnel

Funnel memetakan perjalanan pelanggan sebagai tahapan berurutan, mulai dari mengenal, mempertimbangkan, sampai membeli.

Cocok untuk produk dengan alur beli yang jelas dan butuh target per tahap, misalnya e-commerce atau penjualan berbasis iklan.

Flywheel

Flywheel menganggap pelanggan puas sebagai sumber pertumbuhan berikutnya, lewat pembelian ulang, ulasan, dan rekomendasi.

Cocok untuk bisnis yang mengandalkan kepercayaan dan repeat order, seperti skincare atau customer service.

Product-led growth

Pada product-led growth, produk itu sendiri yang menarik, meyakinkan, dan menjual lewat pengalaman free trial atau fitur dasar.

Cocok untuk produk digital yang mudah dicoba sendiri dan cepat terlihat manfaatnya.

Sales-led growth

Pada sales-led growth, tim sales melakukan pendekatan langsung, presentasi, dan negosiasi.

Cocok untuk produk berharga tinggi atau kompleks, dengan keputusan beli yang melibatkan banyak pihak, seperti penjualan ke korporat.

Community-led growth

Community-led growth membangun komunitas pengguna yang saling membantu dan menjadi sumber minat, kepercayaan, dan masukan produk.

Cocok untuk produk yang dekat dengan identitas atau hobi penggunanya, atau yang manfaatnya makin terasa ketika dipakai bersama.

Kerangka-kerangka ini tidak saling meniadakan. Banyak bisnis memakai funnel untuk mengatur target, lalu menambahkan flywheel atau komunitas supaya pelanggan lama ikut mendorong growth.

Contoh go to market strategy

Dua skenario berikut bersifat ilustratif untuk menunjukkan bagaimana komponen GTM dirangkai dalam dua jenis bisnis yang berbeda.

Skenario 1: brand frozen food UMKM dari Bandung ekspansi ke Jabodetabek

Brand ini sudah punya pelanggan di Bandung dan ingin membuka pasar baru di Jabodetabek. Fokusnya adalah memastikan produk beku sampai dengan aman dan tetap bisa dibeli ulang.

Segmen awal: keluarga muda di satu atau dua wilayah Jabodetabek yang terjangkau pengiriman berpendingin, bukan seluruh Jabodetabek sekaligus.
Syarat regulasi: NIB, izin edar BPOM atau SPP-IRT sesuai jenis produk dan skala produksi, sertifikat halal, dan label berbahasa Indonesia. Semuanya harus beres sebelum promosi dimulai.
Kanal: marketplace sebagai kanal utama, media sosial untuk promosi, WhatsApp untuk pemesanan ulang dan pertanyaan, lalu reseller di tahap berikutnya.
Harga dan cara bayar: harga per paket dengan keterangan jelas bahwa harga yang tampil sudah termasuk pajak. Pembayaran lewat QRIS, virtual account, dan e-wallet.
Model penjualan: self-serve lewat marketplace, ditambah inside sales via chat untuk pesanan besar dan calon reseller.
Metrik: jumlah pesanan, biaya per akuisisi, tingkat pembelian ulang, keluhan produk rusak atau terlambat, dan waktu respon chat.

Skenario 2: software kasir untuk UMKM yang dijual lewat inside sales di WhatsApp

Perusahaan ini menawarkan software HR kepada UMKM yang masih mengelolanya secara manual. Sales dipegang tim kecil yang bekerja lewat WhatsApp.

Segmen awal: UMKM di satu sektor, misalnya ritel atau F&B dengan beberapa outlet, yang punya banyak karyawan dan proses HR manual.
Syarat regulasi: NIB dengan KBLI yang sesuai, pendaftaran PSE, dan kepatuhan UU PDP, karena software ini mengolah data karyawan. Tinjau juga syarat layanan dan kebijakan privasi sebelum menerima pelanggan.
Kanal: konten edukasi di media sosial dan situs sendiri untuk menarik minat, WhatsApp sebagai kanal inside sales, lalu mitra seperti konsultan HR atau akuntan di tahap berikutnya.
Harga dan cara bayar: langganan bulanan berdasarkan jumlah karyawan, dengan masa coba terbatas. Pembayaran lewat virtual account, transfer, atau QRIS, dan status pajak pada harga dinyatakan jelas.
Model penjualan: inside sales. Calon pelanggan dibalas cepat di WhatsApp, dilanjutkan demo singkat lewat video call, penawaran, dan pendampingan awal.
Metrik: jumlah demo terjadwal, perpindahan dari demo ke trial, dari trial ke berlangganan, tingkat berhenti berlangganan, dan waktu respon pertama di WhatsApp.

Dua skenario ini memakai komponen yang sama, tetapi hasil rangkaiannya berbeda: produk fisik menekankan izin, logistik, dan pembelian ulang, sedangkan software menekankan kecepatan respon dan perpindahan dari demo ke berlangganan.

Bagaimana menjalankan GTM di channel percakapan saat launching?

Lima langkah berikut membantu menyiapkan channel percakapan sebelum campaign launching naik tayang.

1. Arahkan iklan launching ke chat

Pakai iklan Click-to-WhatsApp agar calon pembeli langsung masuk ke percakapan WhatsApp. Hubungkan juga dengan Conversions API supaya Meta tahu percakapan mana yang berujung jadi lead atau pesanan, sehingga iklan bisa dioptimalkan.

2. Kualifikasi dan jawab FAQ otomatis dengan Flow Builder

Dengan Flow Builder, pertanyaan yang pasti muncul saat launching bisa dijawab otomatis, mulai dari harga, varian, tempat membeli, sampai status BPOM dan halal.

Isi jawaban BPOM dan halal hanya dari data yang sudah terverifikasi, seperti nomor izin edar dan sertifikat halal, dan arahkan pertanyaan di luar itu ke admin.

3. Routing percakapan ke tim yang tepat

Setelah terkualifikasi, percakapan diteruskan ke tim sales atau cabang yang sesuai, misalnya lewat menu pilihan cabang atau kota.

Dengan begitu, lonjakan pesan tidak menumpuk di satu admin saja.

4. Kirim broadcast hanya ke kontak yang opt-in

Gunakan broadcast untuk mengabarkan stok tersedia, promo, atau pengingat, tetapi hanya ke kontak yang sudah setuju menerima pesan.

Ini menjaga reputasi nomor Anda dan sejalan dengan kewajiban pelindungan data pribadi.

5. Pantau performa channel lewat analitik

Lihat performa kanal lewat analitik, misalnya jumlah percakapan masuk, kecepatan respon, dan percakapan yang berujung pesanan atau booking.

Datanya dipakai untuk memutuskan iklan, jawaban, atau jam jaga admin mana yang perlu diubah.

Sebagai gambaran hasil campaign (bukan launching produk), Bening’s Clinic mencatat sekitar 15.000–20.000 leads per periode campaign mereka, dengan 1.500–2.000 booking.

Ingin melihat langsung cara kerja alur ini? Jadwalkan demo SleekFlow sekarang.

Go to Market Strategy Adalah: Pengertian, Komponen, dan Cara Menyusunnya untuk Pasar Indonesia